Πώς η μνήμη, η μάθηση και η αντίληψη επηρεάζουν τις αγοραστικές σας τάσεις
Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί αγοράζετε τα πράγματα που κάνετε; Ακόμη και με είδη πρώτης ανάγκης, υπάρχει λόγος για τον οποίο επιλέγετε ορισμένα προϊόντα έναντι άλλων. Τώρα, είναι εύκολο να σκεφτεί κανείς ότι η τιμή και η ποιότητα είναι οι μόνοι παράγοντες που παίζουν ρόλο εδώ.
Ωστόσο, μπορεί να εκπλαγείτε αν ανακαλύψετε ότι υπάρχουν πιο κεντρικές επιρροές στη δουλειά. Συγκεκριμένα, η μνήμη, η αντίληψή σας και η μαθησιακή σας συμπεριφορά είναι αυτά που καθορίζουν πραγματικά τι αγοράζετε ανά πάσα στιγμή. Ας ρίξουμε μια ματιά στο πώς λειτουργεί αυτό:
Η νοσταλγία και ο αντίκτυπός της στις αγορές σας
Έχετε περάσει πρόσφατα από ένα κατάστημα ρούχων και έχετε κάνει μια διπλή λήψη; Λοιπόν, αυτό είναι πιθανώς επειδή πολλά από τα είδη ένδυσης που πωλούνται θυμίζουν έντονα τις δεκαετίες του '80 και του '90. Λαμβάνοντας υπόψη ότι αυτό ήταν μόλις πριν από μια δεκαετία ή δύο, μπορεί να φαίνεται περίεργο ότι αυτά τα στυλ επιστρέφουν.
Λοιπόν, δεν είναι μόνο τα ρούχα που ενσωματώνουν αυτήν την τεχνική. Μπορείτε να βρείτε βιντεοπαιχνίδια, εστιατόρια, προϊόντα ομορφιάς, ακόμη και τηλεοπτικές εκπομπές που επαναπροσδιορίζουν μια έκρηξη από το παρελθόν. Λοιπόν, γιατί ακριβώς οι κατασκευαστές και οι διαφημιστικές εταιρείες εργάζονται τόσο σκληρά για να σας ταξιδέψουν πίσω στο χρόνο;
Λοιπόν, η απλή απάντηση είναι αυτή η νοσταλγία πουλάει. Πολυάριθμες μελέτες έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αγοράσουν κάτι εάν αυτό ενεργοποιεί κάποιο είδος μνήμης που σχετίζεται με την παιδική τους ηλικία. Αυτό, με τη σειρά του, έχει τους δικούς του λόγους – οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να έχουν μόνο θετική νοσταλγία. Έτσι, είναι πιο πιθανό να κοιτάξετε με αγάπη στο παρελθόν σας και να θυμάστε τις καλές στιγμές.
Για να μην αναφέρουμε, η νοσταλγία θυμίζει συχνά στους ανθρώπους πιο απλές εποχές, ειδικά εκείνα τα χρόνια που είχατε λιγότερες ευθύνες για να ανησυχείτε. Έτσι, αγοράζοντας ένα vintage μπλουζάκι ή απολαμβάνοντας ένα γλυκό από το παρελθόν σας, επιτρέπετε στον εαυτό σας να πάρει μια σύντομη αναβολή από το παρόν.
Εμπειρίες και πώς διαμορφώνουν τις μελλοντικές αγορές
Με μια ελαφρώς διαφορετική νότα, ας προχωρήσουμε στις εμπειρίες. Πώς επηρεάζουν αυτά το εάν μπορείτε να αγοράσετε ένα προϊόν στο μέλλον; Εάν δεν έχετε προηγούμενη γνώση για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή αντικείμενο, πιθανότατα θα αναζητήσετε πρώτα κάποια βοήθεια. Αυτό είτε θα έχει τη μορφή α οδηγός αγοράς ή ανάγνωση κριτικών στο διαδίκτυο.
Μόλις αγοράσετε το αντικείμενο, μπορείτε στη συνέχεια να αξιοποιήσετε την εμπειρία σας για να προσδιορίσετε εάν αυτό είναι κάτι που θα το αποκτήσετε ξανά. Για παράδειγμα, εάν αγοράσατε ένα συγκεκριμένο προϊόν και διαπιστώσατε ότι ήταν καλής ποιότητας, ανταποκρίθηκε στην αξία του και ήταν πηγή ευχαρίστησης, θα θέλετε να το αγοράσετε ξανά. Αυτό είναι αυτό που είναι γνωστό ως διαδικασία μάθησης.
Είναι αρκετά ενδιαφέρον ότι δεν είστε πάντα το άτομο που υποκινεί αυτήν τη διαδικασία μάθησης. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι έμποροι λιανικής και οι πωλητές πραγματικά σας σπρώχνουν προς αυτό. Αυτό είναι συνήθως αναφέρεται ως διαμόρφωση. Ένας από τους ευκολότερους τρόπους με τους οποίους οι πωλητές το κάνουν αυτό είναι να σας προσφέρουν δείγματα ενός προϊόντος που δεν έχετε δοκιμάσει στο παρελθόν.
Μετά από αυτή τη συνεδρία δοκιμής, μπορεί στη συνέχεια να σας ενθαρρύνουν να αγοράσετε το προϊόν τους, προσφέροντάς σας μια παραχώρηση. Για παράδειγμα, ο πωλητής μπορεί να σας παρέχει ένα κουπόνι ή έκπτωση για την πρώτη και τη δεύτερη αγορά σας. Μόνο αργότερα στη διαδικασία αγοράς θα αρχίσετε να πληρώνετε το πλήρες τίμημα. Μετά από αυτό, μπορείτε να θεωρηθείτε πιστός πελάτης.
Αντίληψη και Αγορά
Μπορεί να υποστηριχθεί ότι η αντίληψη είναι πιο ισχυρή από την πραγματικότητα. Υπήρξαν πολλές περιπτώσεις όπου οι άνθρωποι κατάφεραν να πείσουν τον εαυτό τους και τους άλλους για απίστευτα πράγματα, απλώς και μόνο επειδή τα πίστευαν ότι ήταν αληθινά. Με το ίδιο αποτέλεσμα, επηρεάζοντας την αντίληψή σας μπορεί να δημιουργήσετε ένα παρόμοιο σημαντικό αποτέλεσμα.
Όσον αφορά την αγορά, μπορεί να υποστηριχθεί ότι σε κάθε δεδομένο σημείο, στην πραγματικότητα έχετε να κάνετε με δύο μορφές αντιλήψεων. Το πρώτο είναι οι πεποιθήσεις που έχετε οικοδομήσει για τον εαυτό σας. Το δεύτερο είναι αυτό που έχουν δημιουργήσει οι διαφημιστικές εταιρείες και οι λαϊκές συμπεριφορές.
Αυτές οι δύο αντιλήψεις μπορούν να λειτουργήσουν στον εγκέφαλό σας είτε ανεξάρτητα είτε μαζί. Ανεξάρτητα από αυτό, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα καταλήξουν να καθορίσουν ποια προϊόντα αγοράζετε και πόσα θα ξοδέψετε.
Προσωπική Αντίληψη
Αρχικά, ας εξετάσουμε τι θα κάνουν οι δικές σας αντιλήψεις. Όλη η δουλειά εδώ γίνεται από τον εγκέφαλό σας. Πιο συγκεκριμένα, ο επικλινής πυρήνας, ο μεσικός προμετωπιαίος φλοιός και η νησίδα Μπες στο παιχνίδι. Αυτά είναι τα στοιχεία που εμπλέκονται στην ανάλυση των προϊόντων και στον προσδιορισμό του αν η τιμή τους είναι επαρκής.
Το συναρπαστικό είναι ότι αν και ο εγκέφαλός σας ουσιαστικά εκτελεί υπολογισμούς για να δει αν ένα προϊόν αξίζει την τιμή του, η τελική απόφαση βασίζεται στο συναίσθημα. Βλέπετε, υπάρχει ένας λόγος που τόσοι πολλοί άνθρωποι αισθάνονται ευφορία μετά τις εκπτώσεις για ψώνια. Είναι σε θέση να πείσουν τον εαυτό τους ότι πήραν μια καλή συμφωνία και μπόρεσαν να εξοικονομήσουν χρήματα.
Τώρα, όπως ίσως γνωρίζετε, αυτό δεν είναι πάντα αλήθεια. Μερικές φορές, απλά αντιλαμβάνεστε ότι κάτι είναι μια συμφωνία, παρόλο που στην πραγματικότητα δεν είναι έτσι. Ωστόσο, δεν είναι αυτό που έχει σημασία – παρά η πραγματικότητα της κατάστασης, η αντίληψή σας είναι το πιο σημαντικό.
Εξωτερική ενθάρρυνση
Αυτό που μένει να συζητηθεί είναι πώς οι άλλοι μπορούν να επηρεάσουν την αντίληψή σας, ώστε να επηρεαστεί και η αγοραστική σας συμπεριφορά. Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους οι άνθρωποι πιστεύουν ότι οι διαφημιστές και οι έμποροι λιανικής μπορούν να χειραγωγήσουν τα συναισθήματα ή τα συναισθήματά σας. Οι σαγηνευτικές εικόνες, τα ισχυρά μηνύματα και τα διασκεδαστικά συναισθήματα μπορούν όλα να διαμορφώσουν τον τρόπο που βλέπετε μια συγκεκριμένη εταιρεία.
Αν και όλα αυτά είναι αναμφίβολα ζωτικής σημασίας, αυτό που πολλοί άνθρωποι δεν συνειδητοποιούν είναι ότι υπάρχει κάτι άλλο στη δουλειά. Αυτό που πολλές από αυτές τις εταιρείες στην πραγματικότητα προσπαθούν να κάνουν είναι να σε εξοικειώσω με το λογότυπο, το εμπορικό σήμα και τα προϊόντα τους. Είναι η ανθρώπινη φύση να έλκεται από πράγματα που βρίσκουμε οικεία. Νιώθουμε ότι μπορούμε να εμπιστευτούμε αυτά που γνωρίζουμε.
Έτσι, ένας από τους κύριους λόγους που οι πωλητές εμφανίζονται συνεχώς σε διαφημίσεις στο Διαδίκτυο, διαφημιστικές πινακίδες και τηλεοπτικές διαφημίσεις είναι επειδή θέλουν να τους προσέχετε. Με αυτόν τον τρόπο, την επόμενη φορά που θα θελήσετε να κάνετε μια αγορά, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να πάτε με κάτι που σας έχει τραβήξει την προσοχή.
Όπως μπορείτε να δείτε, υπάρχουν πολλά περισσότερα στο γιατί αγοράζετε τα πράγματα που κάνετε. Το παρελθόν σας, οι εμπειρίες σας, ακόμη και οι πεποιθήσεις σας, όλα μαζί για να καθορίσουν ακριβώς ποια μάρκα και προϊόν θα επιλέξετε τελικά.