როგორ მოქმედებს მეხსიერება, სწავლა და აღქმა თქვენს ყიდვის ტენდენციებზე

ოდესმე დაფიქრებულხართ, რატომ ყიდულობთ იმას, რასაც აკეთებთ? თუნდაც ელემენტარული საჭიროების შემთხვევაში, არსებობს მიზეზი იმისა, თუ რატომ ირჩევთ გარკვეულ პროდუქტებს სხვებზე. ახლა ადვილია ვიფიქროთ, რომ ფასი და ხარისხი არის ერთადერთი ფაქტორი, რომელიც აქ მოქმედებს.

თუმცა, შეიძლება გაგიკვირდეთ, როცა აღმოაჩენთ, რომ სამსახურში უფრო ცენტრალური გავლენაა. კერძოდ, თქვენი მეხსიერება, აღქმა და სწავლის ქცევა არის ის, რაც რეალურად განსაზღვრავს რას ყიდულობთ ნებისმიერ დროს. მოდით შევხედოთ როგორ მუშაობს ეს:

ნოსტალგია და მისი გავლენა შენს შესყიდვებზე

ახლახანს გასეირნე ტანსაცმლის მაღაზიასთან და გაგიკეთებიათ ორმაგი გადაღება? ეს ალბათ იმიტომ ხდება, რომ გაყიდვაში ბევრი ტანსაცმლის ნივთი ძლიერ მოგვაგონებს 80-90-იან წლებს. იმის გათვალისწინებით, რომ ეს მხოლოდ ერთი-ორი წლის წინ იყო, შეიძლება უცნაური ჩანდეს, რომ ეს სტილები ბრუნდება.

კარგად, ეს არ არის მხოლოდ ტანსაცმელი, რომელიც განასახიერებს ამ ტექნიკას. თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ ვიდეო თამაშები, რესტორნები, სილამაზის პროდუქტები და თუნდაც სატელევიზიო შოუები, რომლებიც ხელახლა განსაზღვრავს წარსულის აფეთქებას. მაშ, რატომ მუშაობენ მწარმოებლები და სარეკლამო სააგენტოები ასე გულმოდგინედ, რათა დრო დაგიბრუნონ?

მარტივი პასუხია ის ნოსტალგია ყიდის. მრავალრიცხოვანმა კვლევამ აჩვენა, რომ ადამიანები უფრო მეტად ყიდულობენ რაიმეს, თუ ეს იწვევს რაიმე სახის მეხსიერებას, რომელიც დაკავშირებულია მათ ბავშვობასთან. ამას, თავის მხრივ, აქვს საკუთარი მიზეზები - ადამიანების უმეტესობას მხოლოდ დადებითი ნოსტალგია აქვს. ასე რომ, თქვენ უფრო დიდი ალბათობით შეხედავთ წარსულს სიყვარულით და დაიმახსოვრებთ კარგ მომენტებს.

რომ აღარაფერი ვთქვათ, ნოსტალგია ხშირად ახსენებს ადამიანებს უფრო მარტივ დროებს, კონკრეტულად იმ წლებს, სადაც ნაკლები პასუხისმგებლობა გქონდათ. ასე რომ, ვინტაჟური მაისურის ყიდვით ან თქვენი წარსულის ტკბილეულის მიღებით, თქვენ თავს უფლებას აძლევთ, მოკლედ დაისვენოთ აწმყოდან.

გამოცდილება და როგორ აყალიბებენ ისინი მომავალ შესყიდვებს

ოდნავ განსხვავებული თვალსაზრისით, მოდით გადავიდეთ გამოცდილებაზე. როგორ იმოქმედებს ისინი მომავალში პროდუქტის ყიდვაზე თუ არა? თუ არ გაქვთ რაიმე წინასწარი ცოდნა კონკრეტული პროდუქტის ან ნივთის შესახებ, თქვენ ალბათ აპირებთ დახმარების მოძიებას. ეს ან იქნება ა-ს სახით სახელმძღვანელოს შეძენა ან ონლაინ მიმოხილვების კითხვა.

მას შემდეგ რაც შეიძენთ საქონელს, შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი გამოცდილება, რათა დაადგინოთ, მიიღებთ თუ არა ამას. მაგალითად, თუ თქვენ იყიდეთ კონკრეტული პროდუქტი და აღმოაჩენთ, რომ ის იყო კარგი ხარისხის, აკმაყოფილებდა მის ღირებულებას და იყო სიამოვნების წყარო, თქვენ კვლავ მოგინდებათ მისი ყიდვა. ეს არის ის, რაც ცნობილია როგორც სასწავლო პროცესი.

საინტერესოა, რომ თქვენ ყოველთვის არ ხართ ის ადამიანი, ვინც ამ სწავლის პროცესს იწვევს. არის შემთხვევები, როდესაც საცალო მოვაჭრეები და გამყიდველები რეალურად გიბიძგებენ მისკენ. ეს არის ჩვეულებრივ მოხსენიებული, როგორც ჩამოყალიბება. გამყიდველების ამის გაკეთების ერთ-ერთი მარტივი გზა არის პროდუქტის ნიმუშების შეთავაზება, რომელიც აქამდე არ გიცდიათ.

ამ ტესტირების სესიის შემდეგ, მათ შეიძლება მოგაწოდოთ, რომ შეიძინოთ მათი პროდუქტი დათმობის შეთავაზებით. მაგალითად, გამყიდველმა შეიძლება მოგაწოდოთ კუპონი ან ფასდაკლება თქვენს პირველ და მეორე შესყიდვებზე. მხოლოდ მოგვიანებით, ყიდვის პროცესში, თქვენ რეალურად დაიწყებთ სრული ფასის გადახდას. ამის შემდეგ თქვენ შეიძლება ჩაითვალოთ ერთგულ კლიენტად.

აღქმა და ყიდვა

შეიძლება ითქვას, რომ აღქმა უფრო ძლიერია, ვიდრე რეალობა. იყო მრავალი შემთხვევა, როდესაც ადამიანებმა მოახერხეს საკუთარი თავის და სხვების დარწმუნება წარმოუდგენელ რაღაცეებში, მხოლოდ იმიტომ, რომ მათ სჯეროდათ, რომ ეს იყო სიმართლე. იმავე ეფექტით, თქვენს აღქმაზე ზემოქმედებამ შეიძლება შექმნას მსგავსი მნიშვნელოვანი ეფექტი.

რაც შეეხება ყიდვას, შეიძლება ითქვას, რომ ნებისმიერ მოცემულ მომენტში, თქვენ რეალურად საქმე გაქვთ აღქმის ორ ფორმასთან. პირველი არის რწმენა, რომელიც შენ თვითონ ააშენე. მეორე არის ის, რაც შექმნეს სარეკლამო კომპანიებმა და პოპულარული დამოკიდებულებები.

ეს ორი აღქმა შეიძლება მუშაობდეს თქვენს ტვინზე დამოუკიდებლად ან ერთად. მიუხედავად ამისა, შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ ისინი საბოლოოდ განსაზღვრავენ თუ რა პროდუქტს ყიდულობთ და რამდენს დახარჯავთ.

პირადი აღქმა

პირველ რიგში, მოდით განვიხილოთ, რას გააკეთებს თქვენი საკუთარი აღქმა. აქ ყველა სამუშაოს აკეთებს თქვენი ტვინი. Უფრო კონკრეტულად, ბირთვი, მეზიალური პრეფრონტალური ქერქი და ინსულა შემოდი თამაშში. ეს არის კომპონენტები, რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქტების ანალიზში და იმის დადგენაში, არის თუ არა მათი ფასი ადეკვატური.

მომხიბლავი ის არის, რომ მიუხედავად იმისა, რომ თქვენი ტვინი არსებითად აწარმოებს გამოთვლებს იმის დასანახად, ღირს თუ არა პროდუქტი მის ფასად, საბოლოო გადაწყვეტილება ეფუძნება ემოციებს. ნახეთ, არის მიზეზი, რის გამოც ამდენი ადამიანი ეიფორიის განცდას განიცდის საყიდლების გაყიდვის შემდეგ. მათ შეუძლიათ დაარწმუნონ საკუთარი თავი, რომ მიიღეს კარგი გარიგება და შეძლეს ფულის დაზოგვა.

ახლა, როგორც მოგეხსენებათ, ეს ყოველთვის ასე არ არის. ზოგჯერ, თქვენ უბრალოდ აღიქვამთ, რომ რაღაც გარიგებაა, მიუხედავად იმისა, რომ სინამდვილეში ასე არ არის. მიუხედავად ამისა, ეს არ არის ის, რაც მნიშვნელოვანია - ვიდრე სიტუაციის რეალობა, ყველაზე მნიშვნელოვანია თქვენი აღქმა.

გარე წახალისება

განსახილველი რჩება ის, თუ როგორ შეუძლიათ სხვებმა გავლენა მოახდინონ თქვენს აღქმაზე ისე, რომ თქვენს ყიდვის ქცევაზეც იმოქმედოს. არსებობს უამრავი გზა, რომლითაც ადამიანები ფიქრობენ, რომ რეკლამის განმთავსებლებს და საცალო მოვაჭრეებს შეუძლიათ თქვენი ემოციებითა და გრძნობებით მანიპულირება. მიმზიდველ სურათებს, მძლავრ შეტყობინებებს და სახალისო სენტიმენტებს შეუძლიათ შექმნან თქვენი შეხედულება კონკრეტულ კომპანიაზე.

მიუხედავად იმისა, რომ ეს ყველაფერი უდავოდ სასიცოცხლო მნიშვნელობისაა, ბევრი ადამიანი ვერ აცნობიერებს, რომ რაღაც სხვაა. ამ კომპანიებიდან ბევრი რეალურად ცდილობს გააკეთოს რომ გაგაცნოთ მათი ლოგოთი, ბრენდით და პროდუქტებით. ადამიანური ბუნებაა ის, რაც ჩვენთვის ნაცნობია. ჩვენ ვგრძნობთ, რომ შეგვიძლია ვენდოთ იმას, რაც ვიცით.

ასე რომ, ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი იმისა, რომ გამყიდველები მუდმივად ჩნდებიან ინტერნეტ რეკლამებში, ბილბორდებსა და სატელევიზიო რეკლამებში, არის ის, რომ მათ სურთ, რომ ყურადღება მიაქციოთ მათ. ამ გზით, შემდეგ ჯერზე, როდესაც გსურთ შესყიდვის გაკეთება, დიდი შანსია, წახვიდეთ ისეთ რამეზე, რამაც თქვენი ყურადღება მიიპყრო.

როგორც ხედავთ, გაცილებით მეტია, თუ რატომ ყიდულობთ იმას, რასაც აკეთებთ. თქვენი წარსული, გამოცდილება და რწმენაც კი გაერთიანებულია, რათა დადგინდეს, რომელ ბრენდსა და პროდუქტს აირჩევთ საბოლოოდ.