Com afecten la memòria, l'aprenentatge i la percepció les vostres tendències de compra

T'has preguntat mai per què compres les coses que fas? Fins i tot amb les necessitats bàsiques, hi ha una raó per la qual trieu determinats productes per sobre d'altres. Ara, és fàcil pensar que el preu i la qualitat són els únics factors que entren en joc aquí.

Tanmateix, potser us sorprendrà descobrir que hi ha influències més centrals a la feina. En particular, la teva memòria, percepció i comportament d'aprenentatge són els que realment determinen el que compres en un moment donat. Fem una ullada a com funciona això:

La nostàlgia i el seu impacte en les vostres compres

Has passat per davant d'una botiga de roba recentment i has fet una doble presa? Bé, probablement això es deu al fet que molts dels articles de roba a la venda recorden molt els anys 80 i 90. Tenint en compte que això va ser fa només una dècada o dues, pot semblar estrany que aquests estils tornin a tornar.

Bé, no només la roba encarna aquesta tècnica. Pots trobar videojocs, restaurants, productes de bellesa i fins i tot programes de televisió que redefineixen una explosió del passat. Aleshores, per què exactament els fabricants i les agències de publicitat treballen tan dur per portar-vos enrere en el temps?

Bé, la resposta senzilla és que la nostàlgia es ven. Nombrosos estudis han demostrat que les persones tenen més probabilitats de comprar alguna cosa si desencadena algun tipus de memòria associat a la seva infància. Això, al seu torn, té les seves pròpies raons: la majoria de la gent sol tenir nostàlgia positiva. Per tant, és més probable que mireu el vostre passat amb afecte i recordeu els bons moments.

Per no parlar, la nostàlgia sovint recorda a la gent temps més senzills, concretament aquells anys en què teníeu menys responsabilitats de les quals preocupar-vos. Per tant, comprant una samarreta vintage o gaudint d'un dolç del vostre passat, us permetreu prendre un breu descans del present.

Experiències i com configuren les futures compres

Amb una nota una mica diferent, passem a les experiències. Com afecten això si podeu comprar o no un producte en el futur? Si no teniu cap coneixement previ sobre un producte o article en particular, probablement primer busqueu ajuda. Això serà en forma de a guia de compra o lectura de ressenyes en línia.

Un cop hagis comprat l'article, pots comptar amb la teva experiència per determinar si es tracta d'una cosa que tornaràs a obtenir. Per exemple, si heu comprat un producte en concret i heu trobat que era de bona qualitat, estava a l'altura del seu valor i era una font de plaer, voldreu comprar-lo de nou. Això és el que es coneix com a procés d'aprenentatge.

Curiosament, no sempre sou la persona que instiga aquest procés d'aprenentatge. Hi ha casos en què els minoristes i venedors realment us impulsen cap a això. Això és habitualment anomenada conformació. Una de les maneres més senzilles de fer-ho els venedors és oferint-vos mostres d'un producte que no heu provat abans.

Després d'aquesta sessió de proves, us poden animar a comprar el seu producte oferint-vos una concessió. Per exemple, el venedor us pot oferir un cupó o un descompte en les vostres primeres i segones compres. Només més endavant en el procés de compra començareu a pagar el preu total. Després d'això, pots ser considerat un client fidel.

Percepció i compra

Es pot argumentar que la percepció és més poderosa que la realitat. Hi ha hagut molts casos en què les persones han aconseguit convèncer-se a si mateixes i als altres de coses increïbles, simplement perquè creien que eren certes. Amb el mateix efecte, influir en la vostra percepció pot crear un efecte igualment significatiu.

Quan es tracta de comprar, es pot argumentar que, en un moment determinat, en realitat esteu tractant amb dues formes de percepcions. El primer són les creences que us heu construït per vosaltres mateixos. El segon és el que han creat les empreses de publicitat i les actituds populars.

Aquestes dues percepcions poden funcionar al vostre cervell de manera independent o juntes. Independentment, podeu estar segur que acabaran determinant quins productes compreu i quant gastareu.

Percepció personal

Primer, considerem què faran les vostres pròpies percepcions. Tot el treball aquí el fa el teu cervell. Més específicament, el nucli accumbens, l'escorça prefrontal mesial i la ínsula entrar en joc. Aquests són els components que intervenen per analitzar els productes i determinar si el seu preu és l'adequat.

El més fascinant és que tot i que el teu cervell està fent càlculs bàsics per veure si un producte val la pena el seu preu, la decisió final es basa en l'emoció. Mira, hi ha una raó per la qual tanta gent té una sensació d'eufòria després de les vendes de compres. Són capaços de convèncer-se que van aconseguir una bona oferta i van poder estalviar diners.

Ara, com probablement sabeu, això no sempre és cert. De vegades, simplement percebes que alguna cosa és una ganga encara que en realitat no ho sigui. No obstant això, això no és el que importa: més que la realitat de la situació, el més important és la teva percepció.

Foment extern

El que queda per discutir és com els altres poden influir en la vostra percepció perquè el vostre comportament de compra també es vegi afectat. Hi ha moltes maneres en què la gent creu que els anunciants i els minoristes poden manipular les vostres emocions o sentiments. Imatges atractives, missatges potents i sentiments divertits poden donar forma a la manera de veure una empresa concreta.

Tot i que tots aquests són sens dubte vitals, el que molta gent no s'adona és que hi ha alguna cosa més a la feina. El que moltes d'aquestes empreses estan tractant de fer realment és per familiaritzar-te amb el seu logotip, marca i productes. És la naturalesa humana sentir-se atrets per coses que ens resulten familiars. Tenim la sensació de poder confiar en el que sabem.

Per tant, un dels principals motius pels quals els venedors apareixen constantment als anuncis d'Internet, tanques publicitàries i anuncis de televisió és perquè volen que els prenguis compte. D'aquesta manera, la propera vegada que vulguis fer una compra, hi ha moltes possibilitats que et vagis amb alguna cosa que t'hagi cridat l'atenció.

Com podeu veure, hi ha molt més per què compreu les coses que feu. El vostre passat, les vostres experiències i fins i tot les vostres creences s'uneixen per determinar quina marca i producte escolliu.