Kako pamćenje, učenje i percepcija utječu na vaše sklonosti kupnji
Jeste li se ikada zapitali zašto kupujete stvari koje radite? Čak i kada su u pitanju osnovne potrepštine, postoji razlog zašto birate određene proizvode umjesto drugih. Lako je pomisliti da su cijena i kvaliteta jedini faktori koji ovdje dolaze u obzir.
Međutim, mogli biste se iznenaditi kada otkrijete da na djelu ima više središnjih utjecaja. Konkretno, vaše pamćenje, percepcija i ponašanje u učenju zapravo određuju što ćete kupiti u bilo kojem trenutku. Pogledajmo kako ovo funkcionira:
Nostalgija i njezin utjecaj na vaše kupnje
Jeste li nedavno prošli pored trgovine odjećom i probali? Pa, to je vjerojatno zato što mnogi odjevni predmeti na sniženju snažno podsjećaju na 80-e i 90-e. S obzirom da je to bilo prije samo desetljeće ili dva, može se činiti čudnim da se ovi stilovi vraćaju.
Pa, nije samo odjeća ta koja utjelovljuje ovu tehniku. Možete pronaći video igre, restorane, kozmetičke proizvode, pa čak i TV emisije koje redefiniraju eksploziju iz prošlosti. Dakle, zašto se točno proizvođači i reklamne agencije toliko trude da vas vrate u prošlost?
Pa, jednostavan odgovor je da nostalgija prodaje. Brojne studije pokazale su da je vjerojatnije da će ljudi nešto kupiti ako im to potakne neku vrstu sjećanja vezanu uz djetinjstvo. To pak ima svoje razloge – većina ljudi ima samo pozitivnu nostalgiju. Dakle, veća je vjerojatnost da ćete rado gledati u svoju prošlost i prisjećati se dobrih vremena.
Da ne spominjemo, nostalgija često podsjeća ljude na jednostavnija vremena, posebno na one godine kada ste imali manje obaveza oko kojih ste morali brinuti. Dakle, kupnjom vintage majice ili uživanjem u slatkišu iz prošlosti, dopuštate si da nakratko predahnete od sadašnjosti.
Iskustva i kako ona oblikuju buduće kupnje
Na malo drugačiji način, prijeđimo na iskustva. Kako to utječe na to hoćete li kupiti proizvod u budućnosti? Ako nemate predznanja o određenom proizvodu ili artiklu, vjerojatno ćete prvo potražiti pomoć. Ovo će ili biti u obliku a vodič za kupnju ili čitanje recenzija na internetu.
Nakon što ste kupili predmet, možete se oslanjati na svoje iskustvo kako biste utvrdili hoćete li to ponovno dobiti. Na primjer, ako ste kupili određeni proizvod i ustanovili da je dobre kvalitete, da je opravdao svoju vrijednost i da je izvor zadovoljstva, poželjet ćete ga ponovno kupiti. To je ono što je poznato kao proces učenja.
Zanimljivo je da vi niste uvijek osoba koja potiče ovaj proces učenja. Postoje slučajevi u kojima vas trgovci na malo i prodavači zapravo potiču na to. Ovo je uobičajeno nazivaju oblikovanjem. Jedan od najlakših načina na koji prodavači to čine je da vam ponude uzorke proizvoda koje još niste probali.
Nakon ove sesije testiranja, možda će vas potaknuti da kupite njihov proizvod nudeći vam ustupak. Na primjer, prodavač vam može dati kupon ili popust na vašu prvu i drugu kupnju. Tek ćete kasnije u procesu kupnje početi plaćati punu cijenu. Nakon toga, možete se smatrati lojalnim kupcem.
Percepcija i kupnja
Može se tvrditi da je percepcija moćnija od stvarnosti. Bilo je mnogo slučajeva u kojima su ljudi uspjeli uvjeriti sebe i druge u nevjerojatne stvari, jednostavno zato što su vjerovali da su istinite. S istim učinkom, utjecaj na vašu percepciju može stvoriti sličan značajan učinak.
Kada je riječ o kupnji, može se tvrditi da u bilo kojem trenutku zapravo imate posla s dva oblika percepcije. Prva su uvjerenja koja ste sami izgradili. Drugo je ono što su reklamne tvrtke i popularni stavovi stvorili.
Ove dvije percepcije mogu djelovati na vaš mozak neovisno ili zajedno. Bez obzira na to, možete biti sasvim sigurni da će oni na kraju odrediti koje ćete proizvode kupiti i koliko ćete potrošiti.
Osobna percepcija
Prvo, razmotrimo što će učiniti vaša vlastita percepcija. Sav posao ovdje obavlja vaš mozak. Točnije, nucleus accumbens, mezijalni prefrontalni korteks i insula ući u igru. To su komponente uključene u analizu proizvoda i utvrđivanje je li njihova cijena primjerena.
Fascinantna stvar je da iako vaš mozak u biti izvodi izračune kako bi vidio je li proizvod vrijedan svoje cijene, konačna odluka se temelji na emocijama. Vidite, postoji razlog zašto toliko ljudi ima osjećaj euforije nakon rasprodaja u kupnji. U stanju su se uvjeriti da su sklopili dobar posao i da su uspjeli uštedjeti novac.
Sada, kao što vjerojatno znate, to nije uvijek točno. Ponekad jednostavno smatrate da je nešto povoljno iako zapravo nije tako. Ipak, to nije ono što je važno – umjesto realnosti situacije, vaša percepcija je ono što je najvažnije.
Vanjski poticaj
Ono što preostaje za raspravu je kako drugi mogu utjecati na vašu percepciju tako da to utječe i na vaše kupovno ponašanje. Postoji mnogo načina na koje ljudi smatraju da oglašivači i trgovci na malo mogu manipulirati vašim emocijama ili osjećajima. Privlačne slike, snažne poruke i zabavni osjećaji mogu oblikovati način na koji vidite određenu tvrtku.
Iako je sve to nedvojbeno ključno, ono što mnogi ljudi ne shvaćaju jest da postoji nešto drugo na djelu. Ono što mnoge od tih tvrtki zapravo pokušavaju jest da te upoznam sa svojim logotipom, brendom i proizvodima. U ljudskoj je prirodi da nas privlače stvari koje su nam poznate. Osjećamo se kao da možemo vjerovati onome što znamo.
Dakle, jedan od glavnih razloga zašto se prodavači stalno pojavljuju na internetskim oglasima, jumbo plakatima i TV reklamama je taj što žele da ih primijetite. Na ovaj način, sljedeći put kada budete htjeli kupovati, velika je vjerojatnost da ćete odabrati nešto što vam je privuklo pažnju.
Kao što vidite, postoji mnogo više razloga zašto kupujete stvari koje radite. Vaša prošlost, vaša iskustva, pa čak i vaša uvjerenja, sve zajedno određuje koju ćete marku i proizvod na kraju odabrati.