Cómo la memoria, el aprendizaje y la percepción afectan sus tendencias de compra

¿Alguna vez te has preguntado por qué compras las cosas que haces? Incluso con las necesidades básicas, hay una razón por la que elige ciertos productos sobre otros. Ahora bien, es fácil pensar que el precio y la calidad son los únicos factores que entran en juego aquí.

Sin embargo, es posible que se sorprenda al descubrir que hay más influencias centrales en el trabajo. En particular, su memoria, percepción y comportamiento de aprendizaje son los que realmente determinan lo que compra en un momento dado. Echemos un vistazo a cómo funciona esto:

La nostalgia y su impacto en tus compras

¿Ha pasado recientemente por una tienda de ropa y ha mirado dos veces? Bueno, probablemente esto se deba a que muchas de las prendas de vestir en oferta recuerdan mucho a los años 80 y 90. Teniendo en cuenta que esto fue hace solo una o dos décadas, puede parecer extraño que estos estilos estén regresando.

Bueno, no es solo la ropa la que incorpora esta técnica. Puede encontrar videojuegos, restaurantes, productos de belleza e incluso programas de televisión que redefinen una explosión del pasado. Entonces, ¿por qué exactamente los fabricantes y las agencias de publicidad están trabajando tan duro para llevarlo atrás en el tiempo?

Bueno, la respuesta simple es que la nostalgia vende. Numerosos estudios han demostrado que es más probable que las personas compren algo si desencadena algún tipo de recuerdo asociado con su infancia. Esto, a su vez, tiene sus propias razones: la mayoría de las personas tienden a tener solo nostalgia positiva. Por lo tanto, es más probable que mires a tu pasado con cariño y recuerdes los buenos tiempos.

Sin mencionar que la nostalgia a menudo les recuerda a las personas tiempos más simples, específicamente aquellos años en los que tenía menos responsabilidades de las que preocuparse. Entonces, al comprar una camiseta vintage o disfrutar de un dulce de tu pasado, te estás permitiendo tomar un breve respiro del presente.

Experiencias y cómo dan forma a futuras compras

En una nota ligeramente diferente, pasemos a las experiencias. ¿Cómo afectan estos si usted puede o no comprar un producto en el futuro? Si no tiene ningún conocimiento previo sobre un producto o artículo en particular, probablemente busque ayuda primero. Esto tendrá la forma de un guía de compra o lectura de reseñas en línea.

Una vez que haya comprado el artículo, puede confiar en su experiencia para determinar si es algo que obtendrá nuevamente. Por ejemplo, si compró un producto en particular y descubrió que era de buena calidad, estuvo a la altura de su valor y fue una fuente de placer, querrá comprarlo nuevamente. Esto es lo que se conoce como un proceso de aprendizaje.

Curiosamente, no siempre eres la persona que instiga este proceso de aprendizaje. Hay casos en los que los minoristas y los vendedores realmente lo empujan a hacerlo. Esto es comúnmente denominado moldeado. Una de las formas más fáciles en que los vendedores hacen esto es ofreciéndole muestras de un producto que no haya probado antes.

Después de esta sesión de prueba, pueden alentarlo a comprar su producto ofreciéndole una concesión. Por ejemplo, el vendedor puede proporcionarle un cupón o un descuento en su primera y segunda compra. Es solo más adelante en el proceso de compra que realmente comenzará a pagar el precio completo. Después de esto, puede ser considerado un cliente leal.

Percepción y compra

Se puede argumentar que la percepción es más poderosa que la realidad. Ha habido muchos casos en los que las personas han logrado convencerse a sí mismas y a los demás de cosas increíbles, simplemente porque creían que eran ciertas. En el mismo sentido, influir en su percepción puede crear un efecto significativo similar.

Cuando se trata de comprar, se puede argumentar que, en un momento dado, en realidad se trata de dos formas de percepción. Las primeras son las creencias que has construido para ti mismo. El segundo es lo que han creado las empresas de publicidad y las actitudes populares.

Estas dos percepciones pueden funcionar en su cerebro de forma independiente o conjunta. De todos modos, puede estar bastante seguro de que terminarán determinando qué productos comprará y cuánto gastará.

Percepción personal

Primero, consideremos lo que harán sus propias percepciones. Todo el trabajo aquí lo hace tu cerebro. Más específicamente, el núcleo accumbens, la corteza prefrontal mesial y la ínsula ven a jugar. Estos son los componentes que intervienen en el análisis de los productos y en la determinación de si su precio es adecuado.

Lo fascinante es que, aunque tu cerebro esencialmente está ejecutando cálculos para ver si un producto vale su precio, la decisión final se basa en la emoción. Mira, hay una razón por la que tanta gente tiene una sensación de euforia después de comprar ofertas. Son capaces de convencerse a sí mismos de que obtuvieron un buen trato y pudieron ahorrar dinero.

Ahora, como probablemente sepa, esto no siempre es cierto. A veces, simplemente percibes que algo es una ganga aunque en realidad no lo sea. Sin embargo, esto no es lo que importa, en lugar de la realidad de la situación, su percepción es lo más importante.

Estímulo externo

Lo que queda por discutir es cómo otros pueden influir en su percepción para que su comportamiento de compra también se vea afectado. Hay muchas maneras en que las personas sienten que los anunciantes y los minoristas pueden manipular sus emociones o sentimientos. Las imágenes seductoras, los mensajes poderosos y los sentimientos divertidos pueden dar forma a la forma en que ve una empresa en particular.

Si bien todos estos son, sin duda, vitales, lo que muchas personas no se dan cuenta es que hay algo más en el trabajo. Lo que muchas de estas empresas en realidad están tratando de hacer es para familiarizarte con su logotipo, marca y productos. Es parte de la naturaleza humana sentirse atraído por las cosas que nos resultan familiares. Sentimos que podemos confiar en lo que sabemos.

Por lo tanto, una de las razones principales por las que los vendedores aparecen constantemente en anuncios de Internet, vallas publicitarias y comerciales de televisión es porque quieren que los prestes atención. De esta manera, la próxima vez que quieras hacer una compra, hay muchas posibilidades de que elijas algo que te haya llamado la atención.

Como puede ver, hay muchas más razones por las que compra las cosas que hace. Su pasado, sus experiencias e incluso sus creencias se unen para determinar qué marca y producto elegirá finalmente.