Jak paměť, učení a vnímání ovlivňují vaše nákupní tendence

Přemýšleli jste někdy, proč kupujete věci, které děláte? I se základními potřebami existuje důvod, proč upřednostňujete určité produkty před jinými. Nyní je snadné si myslet, že cena a kvalita jsou jedinými faktory, které zde vstupují do hry.

Možná vás však překvapí, že v práci působí více ústředních vlivů. Zejména vaše paměť, vnímání a chování při učení jsou tím, co skutečně určuje, co si v daný okamžik koupíte. Pojďme se podívat, jak to funguje:

Nostalgie a její dopad na vaše nákupy

Šli jste nedávno kolem obchodu s oblečením a udělali jste dvojitý pohled? No, je to pravděpodobně proto, že mnoho prodávaných oděvů silně připomíná 80. a 90. léta. Vzhledem k tomu, že to bylo jen před deseti nebo dvěma lety, může se zdát zvláštní, že se tyto styly vracejí.

No, není to jen oblečení, které ztělesňuje tuto techniku. Najdete zde videohry, restaurace, kosmetické produkty a dokonce i televizní pořady, které nově definují výbuch z minulosti. Proč přesně výrobci a reklamní agentury tak usilovně pracují, aby vás vrátili v čase?

Jednoduchá odpověď je, že nostalgie prodává. Četné studie ukázaly, že lidé si s větší pravděpodobností něco koupí, pokud to vyvolá nějakou vzpomínku spojenou s jejich dětstvím. To má zase své vlastní důvody – většina lidí má tendenci mít pouze pozitivní nostalgii. Je tedy pravděpodobnější, že se budete s láskou dívat do své minulosti a vzpomínat na dobré časy.

Nemluvě o tom, že nostalgie lidem často připomíná jednodušší časy, konkrétně roky, kdy jste měli méně povinností. Takže tím, že si koupíte vintage tričko nebo si dopřejete sladkost z minulosti, dovolujete si na krátkou chvíli odpočinout od přítomnosti.

Zkušenosti a jak utvářejí budoucí nákupy

Na trochu jinou notu, přejděme k zážitkům. Jak to ovlivní, zda si v budoucnu budete moci produkt koupit, či nikoli? Pokud nemáte žádné předchozí znalosti o konkrétním produktu nebo položce, pravděpodobně nejprve budete hledat pomoc. To bude buď ve formě a nákupní průvodce nebo čtení recenzí online.

Jakmile si položku zakoupíte, můžete se spolehnout na své zkušenosti a určit, zda je to něco, co znovu získáte. Pokud jste si například koupili konkrétní produkt a zjistili jste, že je kvalitní, odpovídá své hodnotě a přináší potěšení, budete si ho chtít koupit znovu. To je to, co je známé jako proces učení.

Zajímavé je, že ne vždy jste osobou, která podněcuje tento proces učení. Existují případy, kdy vás maloobchodníci a prodejci k tomu skutečně postrčí. To je běžné označované jako tvarování. Jedním z nejjednodušších způsobů, jak to prodejci dělají, je nabídnout vám vzorky produktu, které jste dříve nezkoušeli.

Po tomto testovacím sezení vás mohou vyzvat ke koupi jejich produktu tím, že vám nabídnou úlevu. Prodejce vám může například poskytnout kupón nebo slevu na váš první a druhý nákup. Teprve později v procesu nákupu skutečně začnete platit plnou cenu. Poté můžete být považováni za věrného zákazníka.

Vnímání a nakupování

Dá se tvrdit, že vnímání je mocnější než realita. Bylo mnoho případů, kdy se lidem podařilo přesvědčit sebe i ostatní o neuvěřitelných věcech jednoduše proto, že jim věřili, že jsou pravdivé. Ve stejném efektu může ovlivňování vašeho vnímání vytvořit podobně významný efekt.

Pokud jde o nákup, lze namítnout, že v každém daném okamžiku máte ve skutečnosti co do činění se dvěma formami vjemů. První jsou přesvědčení, která jste si vytvořili pro sebe. Druhým je to, co vytvořily reklamní společnosti a populární postoje.

Tyto dva vjemy mohou působit na váš mozek buď samostatně, nebo společně. Bez ohledu na to si můžete být zcela jisti, že nakonec určí, jaké produkty si koupíte a kolik utratíte.

Osobní vnímání

Nejprve se podívejme, co udělají vaše vlastní vjemy. Veškerou práci zde dělá váš mozek. Konkrétněji, nucleus accumbens, meziální prefrontální kortex a insula Pojď do hry. Jedná se o komponenty, které se podílejí na analýze produktů a určování, zda je jejich cena adekvátní.

Fascinující je, že ačkoli váš mozek v podstatě provádí výpočty, aby zjistil, zda produkt stojí za svou cenu, konečné rozhodnutí je založeno na emocích. Vidíte, existuje důvod, proč tolik lidí po nákupních výprodejích zažívá pocit euforie. Jsou schopni přesvědčit sami sebe, že dostali dobrý obchod a dokázali ušetřit.

Jak jistě víte, není to vždy pravda. Někdy prostě vnímáte, že je něco výhodné, i když to tak ve skutečnosti není. To však není to, na čem záleží – spíše než realita situace je nejdůležitější vaše vnímání.

Vnější povzbuzení

Zbývá diskutovat o tom, jak mohou ostatní ovlivnit vaše vnímání, aby bylo ovlivněno i vaše nákupní chování. Existuje mnoho způsobů, jak lidé cítí, že inzerenti a maloobchodníci mohou manipulovat s vašimi emocemi nebo pocity. Svůdné obrázky, silná sdělení a zábavné pocity mohou utvářet způsob, jakým vidíte konkrétní společnost.

I když jsou všechny tyto věci nepochybně životně důležité, mnoho lidí si neuvědomuje, že v práci je něco jiného. Mnoho z těchto společností se ve skutečnosti snaží udělat abych tě seznámil se svým logem, značkou a produkty. Je lidskou přirozeností být přitahován věcmi, které nám připadají známé. Máme pocit, že můžeme věřit tomu, co víme.

Jedním z hlavních důvodů, proč se prodejci neustále objevují na internetových reklamách, billboardech a televizních reklamách, je ten, že chtějí, abyste si jich všimli. Tímto způsobem, až budete příště chtít nakupovat, je velká šance, že půjdete s něčím, co upoutalo vaši pozornost.

Jak vidíte, je toho mnohem víc, proč kupujete věci, které děláte. Vaše minulost, vaše zkušenosti a dokonce i vaše přesvědčení se spojí, aby určily, jakou značku a produkt si nakonec vyberete.