Cum vă influențează memoria, învățarea și percepția tendințele de cumpărare

Te-ai întrebat vreodată de ce cumperi lucrurile pe care le faci? Chiar și cu cele de bază, există un motiv pentru care alegi anumite produse în detrimentul altora. Acum, este ușor să ne gândim că prețul și calitatea sunt singurii factori care intervin aici.

Cu toate acestea, s-ar putea să fii surprins să descoperi că există mai multe influențe centrale la locul de muncă. În special, memoria, percepția și comportamentul de învățare sunt cele care determină cu adevărat ceea ce cumperi la un moment dat. Să aruncăm o privire la cum funcționează:

Nostalgia și impactul ei asupra achizițiilor dvs

Ai trecut recent pe lângă un magazin de îmbrăcăminte și ai făcut o dublă luare? Ei bine, acest lucru se datorează probabil că multe dintre articolele vestimentare puse în vânzare amintesc puternic de anii 80 și 90. Având în vedere că asta a fost cu doar un deceniu sau două în urmă, poate părea ciudat că aceste stiluri revin.

Ei bine, nu doar hainele sunt cele care întruchipează această tehnică. Puteți găsi jocuri video, restaurante, produse de înfrumusețare și chiar emisiuni TV, toate redefinind o suflare din trecut. Deci, de ce anume producătorii și agențiile de publicitate lucrează atât de mult pentru a vă duce înapoi în timp?

Ei bine, răspunsul simplu este că nostalgia vinde. Numeroase studii au arătat că oamenii sunt mai predispuși să cumpere ceva dacă declanșează un fel de memorie asociată cu copilăria lor. Acest lucru, la rândul său, are propriile sale motive - majoritatea oamenilor tind să aibă doar nostalgie pozitivă. Deci, este mai probabil să vă uitați la trecutul cu drag și să vă amintiți vremurile bune.

Ca să nu mai vorbim, nostalgia le amintește adesea oamenilor de vremuri mai simple, în special de acei ani în care aveai mai puține responsabilități de care să-ți faci griji. Așadar, cumpărând un tricou de epocă sau răsfățându-vă cu o dulce din trecutul dvs., vă permiteți să luați o scurtă amânare din prezent.

Experiențele și modul în care acestea modelează achizițiile viitoare

Într-o notă puțin diferită, să trecem la experiențe. Cum afectează acestea dacă puteți cumpăra sau nu un produs în viitor? Dacă nu aveți cunoștințe anterioare despre un anumit produs sau articol, probabil că veți căuta mai întâi ajutor. Aceasta va fi fie sub forma unui ghid de cumpărare sau citire recenzii online.

Odată ce ați achiziționat articolul, vă puteți baza pe experiența dvs. pentru a determina dacă acesta este ceva pe care îl veți primi din nou. De exemplu, dacă ați cumpărat un anumit produs și ați constatat că este de bună calitate, este la înălțimea valorii sale și este o sursă de plăcere, veți dori să-l cumpărați din nou. Acesta este ceea ce se numește proces de învățare.

Destul de interesant, nu ești întotdeauna persoana care instigă acest proces de învățare. Există situații în care comercianții cu amănuntul și vânzătorii te îndeamnă către el. Acest lucru este de obicei denumită modelare. Una dintre cele mai ușoare moduri prin care vânzătorii fac acest lucru este oferindu-vă mostre ale unui produs pe care nu l-ați încercat anterior.

După această sesiune de testare, ei vă pot încuraja să cumpărați produsul lor, oferindu-vă o concesiune. De exemplu, vânzătorul vă poate oferi un cupon sau o reducere la prima și a doua achiziție. Abia mai târziu în procesul de cumpărare veți începe efectiv să plătiți prețul integral. După aceasta, poți fi considerat un client fidel.

Percepție și cumpărare

Se poate argumenta că percepția este mai puternică decât realitatea. Au fost multe cazuri în care oamenii au reușit să se convingă pe ei înșiși și pe alții despre lucruri incredibile, pur și simplu pentru că le-au crezut adevărate. În același efect, influențarea percepției dvs. poate crea un efect la fel de semnificativ.

Când vine vorba de cumpărare, se poate argumenta că, în orice moment, aveți de-a face cu două forme de percepție. Primele sunt convingerile pe care le-ai construit pentru tine. Al doilea este ceea ce au creat companiile de publicitate și atitudinile populare.

Aceste două percepții pot lucra asupra creierului tău fie independent, fie împreună. Indiferent, poți fi sigur că ei vor ajunge să determine exact ce produse cumperi și cât vei cheltui.

Percepția personală

În primul rând, să ne gândim la ce vor face propriile tale percepții. Toată munca de aici este făcută de creierul tău. Mai exact, nucleul accumbens, cortexul prefrontal mezial și insula intră în joc. Acestea sunt componentele implicate în analiza produselor și determinarea dacă prețul acestora este adecvat.

Lucrul fascinant este că, deși creierul tău efectuează în esență calcule pentru a vedea dacă un produs își merită prețul, decizia finală se bazează pe emoție. Vezi, există un motiv pentru care atât de mulți oameni au un sentiment de euforie după vânzările la cumpărături. Ei sunt capabili să se convingă că au obținut o afacere bună și au putut economisi bani.

Acum, după cum probabil știți, acest lucru nu este întotdeauna adevărat. Uneori, pur și simplu percepi că ceva este o afacere chiar dacă de fapt nu este așa. Cu toate acestea, nu asta contează – mai degrabă decât realitatea situației, percepția ta este cea mai importantă.

Încurajarea externă

Ceea ce rămâne de discutat este modul în care alții vă pot influența percepția, astfel încât și comportamentul dvs. de cumpărare să fie afectat. Există o mulțime de moduri în care oamenii simt că agenții de publicitate și comercianții cu amănuntul vă pot manipula emoțiile sau sentimentele. Imaginile atrăgătoare, mesajele puternice și sentimentele distractive pot modela felul în care vedeți o anumită companie.

Deși toate acestea sunt, fără îndoială, vitale, ceea ce mulți oameni nu realizează este că există altceva la lucru. Ceea ce multe dintre aceste companii încearcă de fapt să facă este pentru a te familiariza cu logo-ul, marca și produsele lor. Este natura umană să fim atrași de lucruri pe care ni le considerăm familiare. Simțim că putem avea încredere în ceea ce știm.

Așadar, unul dintre motivele principale pentru care vânzătorii apar în mod constant pe reclame pe internet, panouri publicitare și reclame TV este faptul că doresc să le țineți cont. Astfel, data viitoare când vrei să faci o achiziție, există șanse mari să mergi cu ceva care ți-a atras atenția.

După cum puteți vedea, există mult mai multe motive pentru care cumpărați lucrurile pe care le faceți. Trecutul, experiențele și chiar convingerile tale se reunesc pentru a determina exact ce marcă și produs vei alege în cele din urmă.