Como a memória, o aprendizado e a percepção afetam suas tendências de compra

Você já se perguntou por que você compra as coisas que faz? Mesmo com necessidades básicas, há uma razão pela qual você escolhe certos produtos em detrimento de outros. Agora, é fácil pensar que preço e qualidade são os únicos fatores que entram em jogo aqui.

No entanto, você pode se surpreender ao descobrir que existem influências mais centrais no trabalho. Em particular, sua memória, percepção e comportamento de aprendizagem são o que realmente determinam o que você compra em um determinado momento. Vamos dar uma olhada em como isso funciona:

Nostalgia e seu impacto em suas compras

Você passou por uma loja de roupas recentemente e deu uma olhada duas vezes? Bem, isso é provavelmente porque muitos dos itens de vestuário à venda são fortemente reminiscentes dos anos 80 e 90. Considerando que isso foi apenas uma década ou duas atrás, pode parecer estranho que esses estilos estejam voltando.

Bem, não são apenas as roupas que incorporam essa técnica. Você pode encontrar videogames, restaurantes, produtos de beleza e até programas de TV, todos redefinindo uma explosão do passado. Então, por que exatamente os fabricantes e as agências de publicidade estão trabalhando tanto para levá-lo de volta no tempo?

Bem, a resposta simples é que nostalgia vende. Numerosos estudos mostraram que as pessoas são mais propensas a comprar algo se isso desencadear algum tipo de memória associada à sua infância. Isso, por sua vez, tem suas próprias razões – a maioria das pessoas tende a ter apenas nostalgia positiva. Assim, é mais provável que você olhe para o seu passado com carinho e se lembre dos bons tempos.

Para não mencionar, a nostalgia muitas vezes lembra as pessoas de tempos mais simples, especificamente aqueles anos em que você tinha menos responsabilidades para se preocupar. Então, comprando uma camiseta vintage ou entregando-se a um doce do seu passado, você está se permitindo um breve adiamento do presente.

Experiências e como elas moldam compras futuras

Em uma nota ligeiramente diferente, vamos passar para as experiências. Como isso afeta se você pode ou não comprar um produto no futuro? Se você não tem nenhum conhecimento prévio sobre um determinado produto ou item, provavelmente procurará ajuda primeiro. Isso será na forma de um guia de compra ou leitura de comentários on-line.

Depois de comprar o item, você pode confiar em sua experiência para determinar se isso é algo que você receberá novamente. Por exemplo, se você comprou um determinado produto e descobriu que era de boa qualidade, correspondeu ao seu valor e foi uma fonte de prazer, você vai querer comprá-lo novamente. É o que se chama de processo de aprendizagem.

Curiosamente, você nem sempre é a pessoa que instiga esse processo de aprendizado. Há casos em que os varejistas e vendedores realmente o empurram para isso. Isso é comumente conhecido como moldagem. Uma das maneiras mais fáceis de os vendedores fazerem isso é oferecendo amostras de um produto que você ainda não experimentou antes.

Após esta sessão de teste, eles podem incentivá-lo a comprar o produto deles, oferecendo-lhe uma concessão. Por exemplo, o vendedor pode fornecer um cupom ou desconto em sua primeira e segunda compra. É somente mais tarde no processo de compra que você realmente começará a pagar o preço total. Depois disso, você pode ser considerado um cliente fiel.

Percepção e Compra

Pode-se argumentar que a percepção é mais poderosa que a realidade. Houve muitos casos em que as pessoas conseguiram convencer a si mesmas e aos outros sobre coisas incríveis, simplesmente porque acreditavam que eram verdadeiras. Com o mesmo efeito, influenciar sua percepção pode criar um efeito igualmente significativo.

Quando se trata de comprar, pode-se argumentar que, a qualquer momento, você está lidando com duas formas de percepção. A primeira são as crenças que você construiu para si mesmo. A segunda é o que as empresas de publicidade e as atitudes populares criaram.

Essas duas percepções podem funcionar em seu cérebro de forma independente ou em conjunto. Independentemente disso, você pode ter certeza de que eles acabarão determinando exatamente quais produtos você compra e quanto gastará.

Percepção pessoal

Primeiro, vamos considerar o que suas próprias percepções farão. Todo o trabalho aqui é feito pelo seu cérebro. Mais especificamente, o núcleo accumbens, o córtex pré-frontal mesial e a ínsula entre no jogo. Esses são os componentes envolvidos na análise dos produtos e na determinação se seu preço é adequado.

O fascinante é que, embora seu cérebro esteja basicamente fazendo cálculos para ver se um produto vale seu preço, a decisão final é baseada na emoção. Veja, há uma razão pela qual tantas pessoas têm uma sensação de euforia após as vendas das compras. Eles são capazes de se convencer de que fizeram um bom negócio e conseguiram economizar dinheiro.

Agora, como você provavelmente está ciente, isso nem sempre é verdade. Às vezes, você simplesmente percebe que algo é uma pechincha, embora não seja realmente assim. No entanto, não é isso que importa – mais do que a realidade da situação, sua percepção é o mais importante.

Incentivo Externo

O que resta discutir é como os outros podem influenciar sua percepção para que seu comportamento de compra também seja impactado. Há muitas maneiras pelas quais as pessoas sentem que os anunciantes e varejistas podem manipular suas emoções ou sentimentos. Imagens atraentes, mensagens poderosas e sentimentos divertidos podem moldar a maneira como você vê uma determinada empresa.

Embora tudo isso seja, sem dúvida, vital, o que muitas pessoas não percebem é que há algo mais em ação. O que muitas dessas empresas estão realmente tentando fazer é para familiarizar você com seu logotipo, marca e produtos. É da natureza humana ser atraído por coisas que achamos familiares. Sentimos que podemos confiar no que sabemos.

Portanto, uma das principais razões pelas quais os vendedores estão constantemente aparecendo em anúncios na Internet, outdoors e comerciais de TV é porque eles querem que você tome conhecimento deles. Dessa forma, na próxima vez que você quiser fazer uma compra, há uma boa chance de você optar por algo que chamou sua atenção.

Como você pode ver, há muito mais por que você compra as coisas que você faz. Seu passado, suas experiências e até mesmo suas crenças se unem para determinar exatamente qual marca e produto você eventualmente escolherá.