Hogyan befolyásolja a memória, a tanulás és az észlelés a vásárlási tendenciáit
Gondolkodtál már azon, hogy miért veszed meg azokat a dolgokat, amiket csinálsz? Még az alapvető szükségletek mellett is megvan az oka annak, hogy bizonyos termékeket választ másokkal szemben. Könnyű azt gondolni, hogy az ár és a minőség az egyetlen tényező, amely itt szerepet játszik.
Meglepődhet azonban, ha felfedezi, hogy a munkában központibb hatások is jelen vannak. Különösen a memóriád, az észlelésed és a tanulási viselkedésed az, ami igazán meghatározza, hogy egy adott időpontban mit vásárolsz. Nézzük meg, hogyan működik ez:
A nosztalgia és hatása a vásárlásokra
Elsétált-e mostanában egy ruhaüzlet mellett, és kétszer vett egyet? Nos, ez valószínűleg azért van, mert az árusított ruhadarabok közül sok erősen emlékeztet a 80-as és 90-es évekre. Figyelembe véve, hogy ez csak egy-két évtizede volt, furcsának tűnhet, hogy ezek a stílusok visszatérnek.
Nos, nem csak a ruhák testesítik meg ezt a technikát. Találhatsz benne videojátékokat, éttermeket, szépségápolási termékeket és még TV-műsorokat is, amelyek mind újradefiniálják a múlt robbanását. Szóval, pontosan miért dolgoznak a gyártók és reklámügynökségek olyan keményen, hogy visszarepítsék az időben?
Nos, az egyszerű válasz az nosztalgia árul. Számos tanulmány kimutatta, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak valamit, ha az valamilyen emléket vált ki gyermekkorukkal kapcsolatban. Ennek viszont megvannak a maga okai – a legtöbb emberben általában csak pozitív a nosztalgia. Így valószínűbb, hogy szeretettel tekint a múltjára, és emlékezik a szép időkre.
Arról nem is beszélve, hogy a nosztalgia gyakran az egyszerűbb időkre emlékezteti az embereket, különösen azokra az évekre, amikor kevesebb felelősséggel kellett foglalkoznia. Tehát, ha veszel egy vintage pólót, vagy megengeded magadnak a múltból származó édességet, megengeded magadnak, hogy egy kis haladékot vegyen a jelenből.
Tapasztalatok és hogyan alakítják a jövőbeli vásárlásokat
Egy kicsit más jegyzetben térjünk át az élményekre. Hogyan befolyásolják ezek azt, hogy a jövőben vásárolhat-e terméket vagy sem? Ha nem rendelkezik előzetes ismeretekkel egy adott termékről vagy elemről, valószínűleg először segítséget kell kérnie. Ez vagy a formában lesz vásárlási útmutató vagy online értékelések olvasása.
Miután megvásárolta a terméket, tapasztalatai alapján megállapíthatja, hogy újra megszerzi-e ezt a terméket. Például, ha vásárolt egy adott terméket, és úgy találta, hogy az jó minőségű, megfelel az értékének, és örömforrást jelent, akkor újra meg akarja vásárolni. Ez az úgynevezett tanulási folyamat.
Érdekes módon nem mindig Ön kezdeményezi ezt a tanulási folyamatot. Vannak olyan esetek, amikor a kiskereskedők és az eladók ténylegesen erre ösztönöznek. Ez általában alakításnak nevezik. Ennek egyik legegyszerűbb módja az eladók, ha olyan termékmintákat kínálnak Önnek, amelyeket korábban még nem próbált ki.
A tesztelés után koncesszió felajánlásával ösztönözhetik Önt a termékük megvásárlására. Például az eladó kupont vagy kedvezményt biztosíthat Önnek az első és második vásárlására. Csak a vásárlási folyamat későbbi szakaszában kezdi el ténylegesen fizetni a teljes árat. Ezek után már hűséges vásárlónak számíthat.
Érzékelés és vásárlás
Vitatható, hogy az észlelés erősebb, mint a valóság. Sok olyan eset volt, amikor az embereknek sikerült meggyőzniük magukat és másokat hihetetlen dolgokról, egyszerűen azért, mert elhitte, hogy igazak. Ugyanebben az értelemben, ha az észlelésedet befolyásolod, hasonlóan jelentős hatást érhetsz el.
Amikor a vásárlásról van szó, vitatható, hogy egy adott ponton valójában kétféle felfogással van dolgod. Az elsők azok a hiedelmek, amelyeket magadnak építettél fel. A második az, amit a reklámcégek és a népszerű attitűdök hoztak létre.
Ez a két észlelés akár önállóan, akár együtt dolgozhat az agyán. Ettől függetlenül egészen biztos lehet abban, hogy végül ők határozzák meg, milyen termékeket vásárol, és mennyit költ.
Személyes észlelés
Először is gondoljuk át, mit tesz a saját észlelésed. Itt minden munkát az agyad végez. Pontosabban, a nucleus accumbens, a meziális prefrontális kéreg és az insula jöjjön játékba. Ezek azok az összetevők, amelyek részt vesznek a termékek elemzésében és annak meghatározásában, hogy megfelelő-e az ára.
A lenyűgöző dolog az, hogy bár az agyad alapvetően számításokat hajt végre annak megállapítására, hogy egy termék megéri-e az árát, a végső döntés az érzelmeken alapul. Nézze meg, megvan az oka annak, hogy oly sokan eufóriát kapnak a vásárlás után. Képesek meggyőzni magukat arról, hogy jó üzletet kaptak, és pénzt tudtak megtakarítani.
Nos, amint azt valószínűleg Ön is tudja, ez nem mindig igaz. Néha egyszerűen csak azt észleli, hogy valami alku tárgya, pedig valójában nem az. Mindazonáltal nem ez számít – a helyzet valósága helyett az Ön észlelése a legfontosabb.
Külső bátorítás
Amit még meg kell vitatni, az az, hogy mások hogyan befolyásolhatják az Ön felfogását, hogy az Ön vásárlási magatartását is befolyásolja. Az emberek számos módon úgy érzik, hogy a hirdetők és a kereskedők manipulálhatják érzelmeit vagy érzéseit. A csábító képek, az erőteljes üzenetek és a szórakoztató érzelmek mind-mind alakíthatják azt, ahogy Ön egy adott cégről lát.
Bár ezek kétségtelenül létfontosságúak, sokan nem veszik észre, hogy valami más is működik. Amit ezek közül a cégek közül sok valójában próbál tenni hogy megismerjem logójukkal, márkájukkal és termékeikkel. Az emberi természetből fakad, hogy olyan dolgokhoz vonzódunk, amelyeket ismerősnek találunk. Úgy érezzük, megbízhatunk abban, amit tudunk.
Tehát az egyik fő oka annak, hogy az eladók folyamatosan megjelennek internetes hirdetéseken, óriásplakátokon és TV-reklámokon, mert azt akarják, hogy felfigyeljen rájuk. Így a következő alkalommal, amikor vásárolni szeretne, jó eséllyel olyasmivel fog menni, ami felkeltette a figyelmét.
Amint látja, sokkal több oka van annak, hogy miért vásárolja meg azokat a dolgokat, amelyeket csinál. A múltad, a tapasztalataid és még a hiedelmeid is együttesen határozzák meg, hogy végül melyik márkát és terméket választod.