Wie Gedächtnis, Lernen und Wahrnehmung Ihre Kauftendenzen beeinflussen

Haben Sie sich jemals gefragt, warum Sie die Dinge kaufen, die Sie tun? Selbst wenn es um Grundbedürfnisse geht, gibt es einen Grund, warum Sie bestimmte Produkte anderen vorziehen. Nun könnte man meinen, dass Preis und Qualität die einzigen Faktoren sind, die hier eine Rolle spielen.

Sie werden jedoch überrascht sein, wenn Sie feststellen, dass noch zentralere Einflüsse am Werk sind. Vor allem Ihr Gedächtnis, Ihre Wahrnehmung und Ihr Lernverhalten sind ausschlaggebend dafür, was Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt kaufen. Schauen wir uns an, wie das funktioniert:

Nostalgie und ihre Auswirkungen auf Ihre Einkäufe

Sind Sie kürzlich an einem Bekleidungsgeschäft vorbeigegangen und haben es sich zweimal angesehen? Das liegt wohl daran, dass viele der angebotenen Kleidungsstücke stark an die 80er und 90er Jahre erinnern. Wenn man bedenkt, dass dies erst ein oder zwei Jahrzehnte her ist, kann es seltsam erscheinen, dass diese Stile ein Comeback erleben.

Nun, nicht nur Kleidung verkörpert diese Technik. Hier finden Sie Videospiele, Restaurants, Schönheitsprodukte und sogar Fernsehsendungen, die allesamt einen Hauch vergangener Zeiten neu interpretieren. Warum genau arbeiten Hersteller und Werbeagenturen so hart daran, Sie in die Vergangenheit zu versetzen?

Nun, die einfache Antwort lautet: Nostalgie verkauft. Zahlreiche Studien haben gezeigt, dass Menschen eher dazu neigen, etwas zu kaufen, wenn es eine Art Erinnerung an ihre Kindheit weckt. Das wiederum hat seine eigenen Gründe – die meisten Menschen neigen dazu, nur positive Nostalgie zu hegen. So ist es wahrscheinlicher, dass Sie liebevoller auf Ihre Vergangenheit zurückblicken und sich an die schönen Zeiten erinnern.

Ganz zu schweigen davon, dass Nostalgie die Menschen oft an einfachere Zeiten erinnert, insbesondere an die Jahre, in denen man sich weniger Sorgen um die Verantwortung machen musste. Wenn Sie also ein Vintage-T-Shirt kaufen oder sich eine Süßigkeit aus Ihrer Vergangenheit gönnen, gönnen Sie sich eine kurze Auszeit von der Gegenwart.

Erfahrungen und wie sie zukünftige Einkäufe prägen

Kommen wir etwas anders zu den Erlebnissen. Welchen Einfluss haben diese darauf, ob Sie ein Produkt in Zukunft kaufen dürfen oder nicht? Wenn Sie keine Vorkenntnisse über ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Artikel haben, werden Sie wahrscheinlich zuerst Hilfe suchen. Dies erfolgt entweder in Form eines Kaufratgeber oder Online-Rezensionen lesen.

Sobald Sie den Artikel gekauft haben, können Sie anhand Ihrer Erfahrung feststellen, ob Sie ihn erneut erhalten. Wenn Sie beispielsweise ein bestimmtes Produkt gekauft haben und festgestellt haben, dass es von guter Qualität ist, seinem Wert gerecht wird und Freude bereitet, werden Sie es wieder kaufen wollen. Dies ist ein sogenannter Lernprozess.

Interessanterweise sind Sie nicht immer die Person, die diesen Lernprozess in Gang setzt. Es gibt Fälle, in denen Einzelhändler und Verkäufer Sie tatsächlich dazu animieren. Dies ist häufig der Fall als Formgebung bezeichnet. Eine der einfachsten Möglichkeiten für Verkäufer besteht darin, Ihnen Produktproben anzubieten, die Sie noch nie zuvor ausprobiert haben.

Nach dieser Testsitzung können sie Sie dann zum Kauf ihres Produkts ermutigen, indem sie Ihnen ein Zugeständnis anbieten. Der Verkäufer kann Ihnen beispielsweise einen Gutschein oder Rabatt auf Ihren ersten und zweiten Einkauf gewähren. Erst im späteren Verlauf des Kaufprozesses zahlen Sie tatsächlich den vollen Preis. Danach können Sie als treuer Kunde gelten.

Wahrnehmung und Kaufen

Man kann argumentieren, dass die Wahrnehmung mächtiger ist als die Realität. Es gab viele Fälle, in denen es Menschen gelungen ist, sich selbst und andere von unglaublichen Dingen zu überzeugen, einfach weil sie glaubten, dass sie wahr seien. Im gleichen Sinne kann die Beeinflussung Ihrer Wahrnehmung einen ähnlich bedeutsamen Effekt haben.

Wenn es um den Kauf geht, kann man argumentieren, dass man es zu jedem Zeitpunkt tatsächlich mit zwei Formen der Wahrnehmung zu tun hat. Das erste sind die Überzeugungen, die Sie für sich selbst aufgebaut haben. Das zweite ist das, was Werbefirmen und populäre Einstellungen geschaffen haben.

Diese beiden Wahrnehmungen können entweder unabhängig voneinander oder zusammen auf Ihr Gehirn wirken. Unabhängig davon können Sie ganz sicher sein, dass sie letztendlich darüber entscheiden, welche Produkte Sie kaufen und wie viel Sie ausgeben.

Persönliche Wahrnehmung

Lassen Sie uns zunächst überlegen, was Ihre eigenen Wahrnehmungen bewirken werden. Die gesamte Arbeit hier wird von Ihrem Gehirn erledigt. Genauer, der Nucleus accumbens, der mesiale präfrontale Kortex und die Insula komm in das Spiel. Dies sind die Komponenten, die bei der Analyse von Produkten und der Feststellung, ob ihr Preis angemessen ist, eine Rolle spielen.

Das Faszinierende daran ist, dass Ihr Gehirn zwar im Wesentlichen berechnet, ob ein Produkt seinen Preis wert ist, die endgültige Entscheidung jedoch auf Emotionen basiert. Sehen Sie, es gibt einen Grund, warum so viele Menschen nach dem Einkaufen ein Gefühl der Euphorie verspüren. Sie können sich davon überzeugen, dass sie ein gutes Geschäft gemacht und Geld gespart haben.

Wie Sie wahrscheinlich wissen, ist dies nicht immer der Fall. Manchmal nimmt man einfach wahr, dass etwas ein Schnäppchen ist, obwohl es eigentlich kein Schnäppchen ist. Dies ist jedoch nicht das Entscheidende – und nicht die Realität der Situation, sondern Ihre Wahrnehmung ist das Wichtigste.

Externe Ermutigung

Bleibt noch zu besprechen, wie andere Ihre Wahrnehmung beeinflussen können, sodass auch Ihr Kaufverhalten davon beeinflusst wird. Es gibt viele Möglichkeiten, nach denen Menschen das Gefühl haben, dass Werbetreibende und Einzelhändler Ihre Emotionen oder Gefühle manipulieren können. Verführerische Bilder, starke Botschaften und lustige Gefühle können die Art und Weise prägen, wie Sie ein bestimmtes Unternehmen sehen.

Obwohl all dies zweifellos von entscheidender Bedeutung ist, ist vielen Menschen nicht bewusst, dass noch etwas anderes am Werk ist. Was viele dieser Unternehmen tatsächlich versuchen, ist um Sie kennenzulernen mit ihrem Logo, ihrer Marke und ihren Produkten. Es liegt in der Natur des Menschen, sich zu Dingen hingezogen zu fühlen, die uns vertraut vorkommen. Wir haben das Gefühl, dass wir dem vertrauen können, was wir wissen.

Einer der Hauptgründe dafür, dass Verkäufer ständig in Internetanzeigen, Werbetafeln und Fernsehwerbespots auftauchen, ist, dass sie möchten, dass Sie auf sie aufmerksam werden. Auf diese Weise besteht bei Ihrem nächsten Kauf eine gute Chance, dass Sie sich für etwas entscheiden, das Ihre Aufmerksamkeit erregt hat.

Wie Sie sehen, gibt es noch viel mehr Gründe, warum Sie die Dinge kaufen, die Sie tun. Ihre Vergangenheit, Ihre Erfahrungen und sogar Ihre Überzeugungen bestimmen zusammen, für welche Marke und welches Produkt Sie sich letztendlich entscheiden werden.